Hoe je in 90 dagen een werkende sales pipeline bouwt voor high-ticket B2B

De meeste high-ticket bedrijven hebben geen pipeline. Ze hebben een chaotische lijst leads in een spreadsheet en hopen dat 'sales' het wel oppakt. Dat werkt tot ongeveer €50K MRR. Daarna stort het in.

Een echte pipeline is geen CRM-instelling. Het is een systeem waar elke lead een vaste route door loopt, met meetbare overgangen tussen elke stage. Hier is hoe je hem bouwt in drie maanden, vanaf nul.

Week 1 tot 2. ICP en aanbod scherp krijgen

Voor je een lead aanraakt: bepaal exact wie je doelgroep is. Niet 'B2B-bedrijven in Nederland'. Wel: 'Bouwbedrijven met 15 tot 60 medewerkers in Zuid-Holland en Noord-Brabant, met een omzet tussen €3M en €15M, die nu niet outsourcen voor hun sales'.

• Industrie, bedrijfsgrootte, regio vastgelegd
• Functietitel van de beslisser benoemd
• Drie pijnpunten in hun woorden opgeschreven
• Eén meetbare uitkomst die jij belooft ("15 leads per maand", niet "meer groei")

Week 3 tot 4. Lijst en eerste touches

Bouw een lijst van 500 tot 1.000 prospects die exact passen op je ICP. Gebruik Apollo, Cognism, of LinkedIn Sales Navigator. Niet 5.000. Echt 500. Kwaliteit boven kwantiteit.

Eerste touch via e-mail. Vier zinnen, hyper-gepersonaliseerd. Dit kost tijd, maar het zet de toon. Zin 1 is waarom je hen specifiek bent benaderd. Zin 2 is een observatie. Zin 3 is een vraag. Zin 4 is een lichte CTA.

Week 5 tot 6. Pipeline stages opzetten

Zeven stages werken voor 90% van de B2B services. Niet meer. Vermijd 'micro-stages' die niets meten.

1. Lead

In je systeem, nog geen contact

2. Aangeraakt

Mail of belletje uitgegaan

3. In gesprek

Reactie ontvangen, dialoog gestart

4. Meeting gepland

Calendly link geboekt

5. Voorstel

Demo of gesprek gehad, voorstel uit

6. Onderhandeling

Tegenvoorstel of objection

7. Gesloten

Contract getekend of verloren met reden

Week 7 tot 8. Setter aannemen of inhuren

Vanaf hier komt het volume. Een founder kan ongeveer 50 leads per week opvolgen. Daarna heb je een setter nodig. Twee opties: in huis aannemen (€2.500 tot €4.000 per maand plus commissie), of inhuren (€1.500 tot €2.500 per maand voor een part-time partnership).

Week 9 tot 10. Conversie meten en lekken vinden

Op dit moment heb je data. Bekijk waar leads vallen.

• Lead naar Aangeraakt onder 90%? Je proces is te traag.
• Aangeraakt naar In gesprek onder 12%? Je openers zijn zwak.
• In gesprek naar Meeting onder 30%? Je qualificatie is fout.
• Meeting naar Voorstel onder 60%? Je call-frame is verkeerd.
• Voorstel naar Gesloten onder 25%? Je aanbod of pricing is fout.

Week 11 tot 12. Schaalbaar maken

Pas in week 11 ga je opschalen. Niet eerder. Verdubbel het volume, automatiseer de touches, en zet rapportage op. Je zou nu tussen 8 en 25 gekwalificeerde meetings per maand moeten draaien, met een sluitkans van 15 tot 30%.