Een high-ticket deal sluiten is geen kunstje. Het is een ritme. Hier is een echte deal die we vorige maand sloten, met alle stappen, opgesplitst in fases.
Voorbereiding (45 minuten)
Voor het gesprek: lees website, recente LinkedIn-posts van CEO, recente vacatures, en eventuele financiële indicatoren (KvK, jaarrekeningen). Drie hypotheses opschrijven over hun grootste pijn.
Eerste 5 minuten van de call
- Geen small talk. 'Bedankt voor je tijd. Heb je 45 minuten? Ik wil zinvol zijn, niet opvulwerk doen.'
- Set the frame: 'Aan het einde van dit gesprek weten we beiden of er een fit is. Niemand verspilt elkaars tijd.'
- Vraag toestemming om te leiden: 'Mag ik wat vragen stellen voor we dieper gaan?'
Discovery (15 tot 25 minuten)
De vraag die altijd het diepste antwoord oplevert: 'Stel je hebt me ingehuurd, het is over een jaar, wat moet er waar zijn voor jou om dit een succes te noemen?' Antwoord laat ze hun eigen succescriteria definiëren. Daarna spiegel je het terug.
Pitch (5 minuten max)
Niet meer. Een goede pitch is een spiegel van wat je net hebt gehoord, plus een specifiek aanbod. Geen 17-slide deck. Geen feature-list. 'Op basis van wat je vertelde, denk ik dat dit past. Hier zijn drie dingen die we doen, en hoe het er voor jou uit zou zien.'
De pauze die de deal maakt
Na de pitch noem je de prijs en je wacht. Geen woord. Niet uitleggen, niet rechtvaardigen. De eerste die spreekt verliest. Bij €27.500 telde ik tot 14 seconden voordat de prospect zei 'oké, hoe pakken we dit aan'.
Volgende stap
Wil je dit toegepast zien op jouw pipeline?
In een 30-minuten strategiegesprek kijken we naar je huidige sales-flow en laten we zien wat we voor je kunnen bouwen. Zonder pitch, zonder fees.
Plan een strategiegesprek